お問い合わせフォームから営業するサービスとテレマーケティングの効果を比較検証してみました
当社の自社製品に「コールクラウド」という電話、SMSの一斉送信システムがあります。
コールクラウド
https://www.callcloud.biz/
サービサー（債権回収）会社様に、電話一斉同報サービスを、使っていただいております。
それで、最近弊社にも毎日のように届く問い合わせフォームからの営業ですが、効果があるか試してみました。
行った方法
目的：コールクラウド（オートコールシステム）を販売したい
誰に：電話での督促業務を行っている債権回収会社様
１．お問い合わせフォーム営業を配信する
「お問い合わせフォーム営業」とは、Webサイトに各社設けられたお客様からの問い合わせを受け付けるフォームに対して、営業案内を送る、というサービスです。是非はともかく、当社のお問い合わせフォームから来る9割は営業案内です。当然事業との親和性、興味のある内容に限ったものではなく総当たり戦です。
まずは「お問い合わせフォーム営業」のサービスを行っている会社様にお願いして、債権回収会社宛にサービス案内記事を配信していただきました。
２．テレマをする
お問い合わせフォームの配信が終わったリストを買い取り、改めて、コールクラウド（オートコールシステム）の営業訴求を電話で行いました。
３．初めてのフォーム営業、その結果は
配信されたリストのうち、本来のニーズを持つ会社の割合は２割でした。
まずリストの中に異業種が約４割、リース業、不動産業、コンサル業などが多く混じっていました。
あと、債権回収会社様リストの中でも業務ジャンルが様々で、手形割引、ファクタリング、強制執行会社など、電話での初期督促に該当する事業部門がない会社が全体の２割です。この２つを合わせると、すでにリストの約６割が、本来の探し求めているお客様からは対象外、ということになります。しかし業界リストではそこまでの分類はありません。電話をして初めてわかる内容も多くありました。
お問い合わせフォーム営業からの成果は０％でしたが、テレマでは２割の該当会社を選別できただけでなく、その中から１０％の詳細資料送付ができました。
成功させるポイントとは
ターゲットを外すと、どんな製品も売れません。もしもフォーム営業を検討するのであれば、配信先のリストは貴社がアプローチしたい業界リストに絞って配信すると、結果は変わるかもしれません。またテレマであれば、信用調査会社での業種分類、Webサイトではわからない業務内容が判明することがあります。これが弊社では法人のペルソナの一部としております。
どんなリストを使っても残念ながら、リストにはノイズ（製品販売先の対象外）の会社が多く含まれます。売れなかった、ではなく、そもそも必要ない、という層のリストが混じります。対面なら、担当者とのお話から「なぜ買わないのか」が判別できることがテレマのメリットだと思います。ちなみに弊社では信用調査会社の法人リストが値段は少し高いですが、一番精度はいいですし、結果が出やすいと感じます。
