テレマーケティングを初めて検討される方へ
初めてテレマーケティングをご検討される際、多くの企業様が感じられるのが「本当に成果は出るのか」「費用対効果は合うのか」という不安です。これは当然のことで、営業活動の一部を外部に委ねるわけですから、慎重になるのは自然なことです。
私たちイントゥリードは、創業以来20年近く、製造業・システム開発業をはじめとしたBtoB企業様のテレマーケティングを代行してきました。その中で感じるのは、「正しいターゲットに、正しいアプローチを行うことで成果は確実に出る」という事実です。
テレマーケティングは単に電話をかける作業ではありません。営業活動を効率化するために存在します。営業部門が本来集中すべきは「確度の高い見込先」への商談です。しかし確度の高い見込先を探し当てる作業、製品やサービスを広く案内して、興味のある方を探す作業、見込探しで時間を取られてしまえば、生産性は大きく落ちてしまいます。
そこでテレマーケティングが力を発揮します。ターゲットリストから企業にアプローチし、現在の状況、導入機種・メーカー、導入時期、相手の課題などを聞き取りながら、ニーズの有無に判断できる情報を定量データで入力し、それを営業部門に渡し、営業部門がアプローチすべき案件だけを選択して営業活動を行うわけです。事前に電話でニーズに関するスクリーニングを行っていますので、商談化率が向上し、営業全体の効率が一気に改善されます。
また顧客を持たない新人が多くの場数を踏めるように、テレマーケティングを利用するケースもあります。
イントゥリードで保有している140万件の企業データベースとAIによる見込度判定を組み合わせ、成果が出やすいターゲットを抽出する仕組みを整えています。
「どの企業にかけるか」で成果は大きく変わるため、リストの質がテレマーケティングの成果を左右します。
もちろん成果を100%お約束することはできません。しかし当社には数多くの実績があり、似た業界・似たサービスで、どの程度のアポイントが見込めるか、事前に参考データをご提示できます。初めての企業様でも、具体的なイメージを持ってご判断いただけるのが大きな安心材料です。
テレマーケティングの本質は、DMのような一方通行ではなく「対話によって市場（企業）の温度感を可視化する」点にあります。業界の動向、競合状況、ターゲット企業の悩みなど、さまざまな“生の声”を収集できるのは双方向コミュニケーションならではの強みです。これらの情報は営業戦略の方向性を決定するにも役立ちます。
なぜ私がトップセールスになれたのか ― 実体験からわかったテレマーケティングの本質
テレマーケティングは“一方的に相手の都合で押すだけの営業”と思っている人もいるかと思いますが、それは世間一般のテレマ（テレアポ）電話営業の質が低いため誤解されています。
私がトップセールスになったプロセスがテレマーケティングの理解にわかりやすいと思いますので、こちらでご紹介させていただきます。
私が営業職に配置されたとき、その当時、営業の仕事の様子は、朝に出社すると「いってきまーす」と会社を出て、お昼前後にいったん会社に戻り、そして午後はまた客先に出かけ、夕方に戻る、そんな社内でした。私は自分の顧客を持たないので、訪問する場所がなく、ひたすら、新規開拓の電話をしていました。いわゆるテレアポですね。
するといつの間にか、オーダーが誰よりもたくさん出ました。これは新規アプローチの「量」の問題です。
新規のアプローチ先に詰まったときに、その時は四季報、日経新聞の人事欄などを参考に「御社で、岡山に新工場が〇月に竣工する予定だと思いますが、着任予定の工場長様はいらっしゃいますか？」などです。これは相手の状況に合わせたアプローチ、「情報」「質」の問題です。「何かありませんか？」という御用聞きではなかったわけです。
「質」「量」揃えると、多くの結果が得られ、私は非常に短期間でトップセールスになり、その後、女性初の営業の責任者になりました。
「質」「量」を揃える電話営業を「外部委託する」、それがテレマーケティングです。自社内で戦略的に新規開拓活動ができていないと感じている企業様に、ぜひ活用していただきたいと思います。
重ねて申し上げますが、テレマーケティングは“押すだけの営業”ではありません。戦略を考えて電話で相手の課題に提案するのです。まず担当者が誰であるかを探し出し、相手の温度感を把握し、相手の購入のタイミングをつかむ“営業戦略の入口”です。ターゲット、戦略もご一緒に考えることができるところが、他社との大きな違い、当社のアドバンテージです。貴社の営業の可能性を大きく広げます。
初めてテレマーケティングを導入される企業様に、テレマーケティングは特別な営業活動ではないことを、お伝えできていれば幸いです。
そもそもテレマーケティングとは何か
テレマーケティングの始まりは、国土の広いアメリカから、と言われています。訪問できない遠方のお客様などに電話を通信手段に使って顧客とコンタクトを取り、商品やサービスの販売促進活動を行なっていました。それを体系化したスタイルがテレマーケティングです。
ＤＭなどと同じダイレクトマーケティングの一つですが、ＤＭのような一方通行ではなく、電話の場合は双方向、対話により相手の動向、セールスであれば相手の関心度、サポートであれば相手への指導・誘導などが直接できるマーケティング手法です。
インバウンドとアウトバウンド
「インバウンド」と聞くと、最近では外国人観光客がすぐに頭に浮かぶと思いますが、テレマーケティングでは、顧客からの連絡を受け付けるものをインバウンド業務（受信）と呼び、あらかじめ抽出された顧客（見込顧客／見込企業リスト）に商品やサービスの説明を行うアウトバウンド業務（発信）と呼びます。インバウンド（受信）業務はユーザーサポートや問合せ窓口、TV通販の受付窓口などに使われており、アウトバウンド（発信）は、顧客（新規開拓／既存顧客）への営業コール、新製品・サービスの案内、マーケットリサーチなどで主にご利用されます。営業部門と連携させて内部販売部隊、内勤営業などと位置づけることもあります。
当社では主にアウトバウンド業務を行い、新規開拓に強いことが特徴です。